Эффективные методы продаж

Избитая и давно известная фраза: «Торговля – двигатель прогресса» и сегодня не теряет своей актуальности. Мало произвести интересный и качественный товар, его еще нужно продать по выгодной для продавца цене.

Техника современных продаж – это не нечто простое, построенное по принципу «авось как-нибудь», совсем наоборот, она представляет собой целую науку, сочетающую в себе достижения многих других отраслей познания (психологии, социологии, экономики и даже медицины). Технологии торговли строятся по чётким канонам и функционируют по определенным правилам.

Ведь чтобы заполучить такого желанного покупателя, менеджеру мало одной ослепительной улыбки и хорошего костюма, ему нужно убедить потенциального клиента в необходимости совершить покупку именно этой вещи, выпущенной только определенным производителем.

С каждым годом технологии и методы торговли совершенствуются и усложняются, становятся все более изощренными. Но, несмотря на все многообразие существующих методов, среди них можно выделить основные, которые чаще всего используются в повседневной практике для стимулирования объемов продаж.

Метод повышения уровня обслуживания

При равных характеристиках собственного товара и продукции конкурентов, повысить объем продаж можно при помощи более качественного сервиса. Это относительно простой метод пассивной торговли. Основное требование – создать подходящие условия для покупки. Они могут включать в себя монтаж нового оборудования, проектировку удобной планировки, работу вышколенного персонала, предложения по последующему обслуживанию и т. д.

Чаще всего эту технику используют при реализации товаров народного потребления: продовольственных, бытовой химии, изделий легкой промышленности. То есть тех наименований, которые пользуются устойчивым спросом и для приобретения которых покупателя не нужно уговаривать, ведь он и так их купит, так как эта продукция ему нужна каждый день.

Метод активного предложения

В данном случае весь упор маркетологов делается на разовую продажу товара. Этот метод используется для реализации продукции редкого спроса. Например, таким способом продвигают свои предложения страховые компании, банки, телемагазины, интернет-провайдеры и даже коммивояжеры со своим нехитрым скарбом.

Вся методика основана на том, чтобы привлечь клиента, заинтересовать его и вызвать желание обладать той вещью, которую продают. В завершение – побудить покупателя приобрести товар.

С методом активного предложения в своей жизни сталкивался практически каждый обыватель. Как только рядом появляются ушлые молодые люди и начинают вещать о том, как человеку сегодня повезло, ведь именно сейчас можно приобрести уникальный товар со 70 % скидкой – уже можно не сомневаться, процесс активного предложения или навязывания запущен.

Основной недостаток такого метода – острое неприятие у большинства населения. При неумелом исполнении этой техники, отпугнуть потенциального клиента проще простого.

Манипуляционный метод

Манипуляционный, или спекулятивный, метод основан на игре с чувствами и недостатками человека, а точнее с его азартом, алчностью, жаждой быть лучше других и стремлением к бесплатному сыру.

То есть покупателю в обмен на приобретение того или иного продукта, предлагают какой-нибудь подарок, последующую скидку либо другую преференцию. Выигрыш для клиента в этой ситуации спорный, денег он зачастую не экономит. По сути, покупатель просто приобретает по сниженной стоимости не очень-то и нужную ему вещь. Яркие примеры: купить большую упаковку дорогого кофе и якобы в подарок получить кружку или купить одно изделие, чтобы иметь возможность купить второе со скидкой.

Метод советника

Метод советника, или консультативный метод, используется для продажи продукции индивидуального характера. Как правило, это нематериальные продукты. Примеры подобных предложений: бизнес-решения, разработанные под конкретную фирму, технологические разработки, формирование имиджа компании и т. д. Иными словами, фирма-продавец работает с имеющейся у компании-покупателя проблемой, находит верное решение и оказывает содействие в его внедрении в практику.

Основное отличие этой методики от следующего ниже метода состоит в том, что клиент приходит к исполнителю уже с обозначенной им проблемой, он точно знает, что ему нужно и в каком виде это должно быть.

Технология совместных продаж

Этот метод интересен тем, что для создания конечного продукта покупатель и продавец работают сообща. Компания-исполнитель находит существующую проблему и вместе с клиентом разрабатывает наиболее оптимальное для его бизнеса решение.

Таким образом реализуются нематериальные товары со сложной структурой.

Метод сетевой торговли

Не стоит путать этот метод с технологией сетевого маркетинга. Это два разных понятия. Здесь подразумевается торговля посредством Интернет. В данном случае, в отношении физической стороны общения, роль продавца в продвижении продукции сводится к минимуму. Покупатель самостоятельно находит нужный ему товар, производит анализ целесообразности его покупки и принимает конечное решение.

Эту методику приобретения предпочитают молодые люди, которые являются активными пользователями Сети. Но в последние годы к ним все чаще присоединяются и представители более взрослого поколения. Такая тенденция неудивительна. Шоппинг через Сеть очень комфортен с психологической точки зрения. Клиент не чувствует себя «обязанным» обслуживающим его менеджерам и не совершает вынужденных приобретений.

Какой метод предпочесть – это сугубо личный выбор самого предпринимателя. Выбранная методика увеличения продаж должна учитывать специфику предприятия, предполагаемую целевую аудиторию и существующую конъюнктуру рынка.

На организации эффективной торговли не стоит экономить – ведь все вложения окупятся сторицей.

Специально для hqbusiness.ru Biryta

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *