Спонсоры для бизнеса

Управление бизнесом любого рода является сложным и неоднозначным процессом. Ежедневно руководителю приходится решать множество задач для того, чтобы обеспечить предприятию стабильное и прибыльное существование. Для достижения поставленных целей зачастую бывает недостаточно собственных ресурсов фирмы и приходится обращаться за помощью к кредитным институтам, меценатам и спонсорам.

Несмотря на кажущуюся тождественность этих понятий, между ними есть определенная разница. Меценаты оказывают свою поддержку безвозмездно и безвозвратно. Кредитодатели же предоставляют свою поддержку на условиях платности и возвратности. А вот ситуация со спонсорством несколько иная.

Сущность явления спонсорства

Бизнес-спонсор – это физическое или юридическое лицо, которое оказывает поддержку конкретному предпринимателю или компании на взаимовыгодных условиях, предоставляя финансовые средства, оборудование, инвентарь и т. п. Предприниматель, заключающий подобное соглашение, как бы интегрирует свой собственный деловой образ с бизнес-обликом своего партнера-спонсора, осуществляет рекламу его услуг и предоставляет доступ к своей целевой аудитории потребителей.

В этой сделке объект спонсорской помощи получает необходимые средства для дальнейшего развития, а оказавший помощь спонсор – прибыль.

В отличие от кредитных институтов, формирующих доход в виде процентов по кредиту, спонсорские организации получают прибыль несколько иного свойства, которая включает в себя прибыль реальную и нематериальную.

Реальная прибыль появляется за счет возросшего уровня продаж продукции компании-спонсора, так как к числу ее покупателей за счет рекламы присоединяется целевая аудитория получателя спонсорской помощи.

Нематериальная прибыль выражается в присовокуплении к деловому имиджу спонсора положительных характеристик образа финансируемой компании либо физического лица.

Например, когда фирма, производящая товары для мужчин, спонсирует спортивные мероприятия, она присоединяет к своему имиджу ассоциацию с сильными и уверенными людьми, что в свою очередь привлекает представителей ее целевой аудитории.

Поиск спонсора

Щедрый спонсор – это желанное явление для любого предпринимателя. В особенности, если он не требует отдачи от вложенных денег. Но это почти утопическая ситуация.

В реальных условиях, даже для поиска самого лояльного спонсора, бизнесмену придется выполнить целый ряд обязательных условий:

• Самым главным условием при поиске спонсорской поддержки является индивидуальный подход. К каждой компании нужно подходить с конкретными предложениями, которые будут актуальны только для нее. Иными словами, объект возможного финансирования должен быть спонсору интересен.
• Следующим условием является наличие полной информации о возможных спонсорах. Для этого претендент на спонсорскую помощь должен проанализировать тот сегмент рынка, который занимает предприятие, и выявить компании, потенциально заинтересованные в охваченной им целевой аудитории и оказываемом перечне услуг. Чтобы «зацепить» спонсора, ему нужно знать основные аспекты его деятельности. Например, оказывала ли ранее выбранная предпринимателем компания спонсорскую помощь? Если нет, то для получения положительного результата бизнесмену придется удвоить усилия, составив максимально подробное предложение.
• Также условием достижения успеха при поиске дополнительного финансирования является последовательность. Предприниматель не должен направлять свои предложения сразу нескольким спонсорам, осуществляющим свою деятельность в одном направлении и конкурирующим между собой. Лучше всего выходить на контакт постепенно, начиная с наиболее перспективных фирм.

Оформление спонсорства

Прежде чем бизнесмен заявит спонсору о своем намерении добиваться материальной поддержки, он обязан подготовить соответствующую документацию.

Совокупность документов, требуемая при соискании финансирования, называется спонсорским пакетом. Спонсорский проект может быть первоначальным, с которым бизнесмен направляется к потенциальному спонсору, и базовым. Этот вариант составляют, когда спонсор проявляет заинтересованность в проекте. Главные его положения являются основой спонсорского контракта – итогового соглашения между сторонами.

Спонсорский пакет обычно содержит в себе следующее:

• описание деятельности компании или конкретного реализуемого проекта и его ключевые идеи с характеристикой значимости мероприятия для определенной деловой области или социальных групп населения;
• сведения о лицах, участвующих в подготовке либо поддерживающих проведение проекта, локализации и сроках его проведения, статусе спонсорства;
• бухгалтерскую информацию, включающую в себя данные о стоимости проекта с детализацией всех статей;
• экономическую оценку эффективности проекта, включающую в себя данные о числе охватываемых проектом потребителей, сведения о возможном резонансе у общественности, степень освещенности в СМИ, уровень влияния созданной рекламы на потенциальных клиентов;
• сопроводительную документацию в виде официальных решений, свидетельств, патентов, рекомендательных писем, оценок экспертов и т. п.

Собеседование со спонсором

Для получения финансовой поддержки на правах спонсорства недостаточно одного, пусть и максимально подробно составленного спонсорского пакета. Важным аспектом в этом процессе является также личное общение с потенциальным спонсором. При проведении переговоров основная цель состоит в достижении заинтересованности спонсора в продвигаемом проекте. Именно поэтому так необходима грамотная самопрезентация.

Четких правил и неформальных законов, регулирующих проведение переговоров со спонсором, нет. Каждая компания и каждый конкретный руководитель сугубо индивидуальны, поэтому при решении вопроса о том, куда же вложить деньги, их будет интересовать различная информация.
Единственная универсальная рекомендация, которая применима ко всем случаям, состоит в том, что при любом положении дел предпринимателю следует демонстрировать свою уверенность, полное владение всеми данными и умение держать контроль над ситуацией.

Очень часто, даже не прикоснувшись к предоставленным документам, спонсоры начинают задавать каверзные вопросы, поэтому так важно уметь ответить на любой из них.

Обычно спонсоров интересуют ответы на следующие вопросы:

• Характеристика социальных групп, затрагиваемых спонсируемым проектом, и их совместимость с социальными группами, составляющими целевую аудиторию спонсора.
• Какие особенные преимущества получит компания от спонсирования предложенного проекта.
• Совместимы ли образы спонсируемого предприятия с финансирующей компанией и исключен ли вариант проецирования отдельных негативных аспектов на имидж спонсора.
• Характеристика потенциального получателя материальных средств. Малоизвестной фирме тяжело получить финансирование, поэтому спонсор должен быть уверен в известности и прочности позиций на рынке той организации, которой собирается перечислить деньги.
• Личностные особенности конкретных специалистов-реализаторов проекта. Результатов достигают не машины, а люди. Поэтому инвесторам важно знать, обладают ли сотрудники, претворяющие спонсорский проект в жизнь, необходимыми им профессиональными и личностными навыками.
• И другие вопросы.

В заключение, обобщая вышеизложенное, хочется отметить, что не стоит однозначно отождествлять спонсорство как сделку, когда в обмен на деньги предоставляется реклама и ничего более. Спонсорская помощь – это многогранный процесс, являющийся взаимовыгодным для обеих сторон.

Специально для hqbusiness.ru Biryta