Техника эффективных продаж

В любой организации, занимающейся коммерческой деятельностью, есть необходимость в людях, владеющих техникой продаж. Собственно, сам термин «продажа» определяется как сделка, заключенная между двумя людьми, каждый из которых преследует свою цель. Понимая, что нужно собеседнику, и умея рассказать ему, какие преимущества он получает, заключая с вами сделку, можно легко и свободно совершать продажи любых продуктов и услуг.

Причины, по которым совершаются покупки

• Необходимость: нужно самому покупателю или в качестве подарка.
• Импульс: понравилось, захотелось.
• Рекомендации: есть у друзей, подсказали, покупатель считает, что ему это тоже нужно.

Благодаря такому подразделению можно предсказать, как поведет себя потенциальный покупатель во время заключения сделки.

• Первая категория: потенциальные клиенты будут задавать вопросы, сравнивать, и в случае, если покупка не совершается сразу, есть вероятность, что вернутся через несколько дней.
• Вторая категория: потенциальные покупатели очень быстро остывают, если покупка не совершается в течение трех часов после контакта, то сделка уже не состоится.
• Третья категория: люди точно знают, чего хотят, практически сразу приходят с намерением приобрести, с ними нужно только уточнить детали.

Существующие на сегодняшний день техники, стратегии и тактики продаж также можно свести к нескольким стадиям, пройдя которые, клиент принимает решение приобрести товар или услугу. Зная механизм принятия решения, можно достичь высокого уровня в мастерстве продаж, регулярно увеличивая товарооборот своей организации.

Для того чтобы стать профессиональным продавцом, очень важно осознавать одну истину: контактировать с клиентом нужно, желая помочь ему купить товар или услугу, удовлетворяющую его потребности, а не продать, что подороже. Только такой подход позволяет заключать повторные сделки и совершать дополнительные продажи, приводя к увеличению базы постоянных клиентов.

Основные потребности, которые удовлетворяет покупатель, приобретая товар или услугу: безопасность, социальный статус, ценность (экономия времени или материальная выгода), результат.

Метод DAMA

Поможет преуспеть в продажах метод DAMA, разработанный для торговых агентов и менеджеров любых сфер деятельности.

• D – Define (определять). Выявляем потребности, задавая открытые вопросы (на которые невозможно ответить просто да или нет), касающиеся продукта, нужного человеку (где обычно выбирает, как, почему именно так, какие потребности должен удовлетворить продукт).
• A – Accept (принимать). Получаем согласие, задавая уточняющие вопросы («я вас правильно понимаю, вам нужно…» и повторяем то, что выяснили в первом пункте). Если человек говорит, что вы правы, то переходим к следующей стадии, если не соглашается, повторяем вопросы до точного выяснения.
• M – Match (подбирать). Осуществляем подбор, предлагая необходимый человеку товар или услугу из имеющегося у нас ассортимента, исходя из информации, полученной в первом пункте. Показываем преимущества, которые получит человек после покупки. Отвечаем на возражения, рассказывая факты о своей продукции, используя сведения, полученные от клиента в первом пункте.
• A – Accept (принимать). Завершаем сделку, уточняя подробности и задавая вопрос, когда будет оплачена покупка, как ее лучше доставить и так далее. В этой фазе нам необходимо получить согласие собеседника с нашими условиями.

Благодаря этим простым шагам вы осуществляете продажу, а совершивший покупку человек получает продукт, полностью удовлетворяющий его потребностям, и снова обращается к вам за повторной покупкой. Эффективность продавца измеряется количеством постоянных клиентов, благодарных за помощь при покупке и рекомендующих ваш товар своим знакомым.

Специально для hqbusiness.ru angelik71